近日 ，云南、重庆两省停止执行“境内药品国内总代理可视同生产企业” 。事实上 ，境内药品国内总代在国家级文件上早被“驱逐” ，只是在部分省份有一些小出入 ，现在的调整也只是进一步遵循国家级文件 。目前 ，只有广西尚存上述条款 。
可以预见 ，在全国普遍废除这一条款的趋势下 ，广西对“两票制”的调整也是迟早的事情 。随着2018年“两票制”的全面推行 ，剩余省份 ，如湖北、广东、江西和新疆也将全面落地“两票制” 。
据记者了解 ，从去年开始 ，“两票制”在一些省份进行试点 ，前四批医改试点城市已经开始实施“两票制” 。正如“境内药品全国总代理”是否视为“生产企业”的争议 ，在不同省份存在着不同的解读 ，这也给相关企业研判政策带来了巨大的挑战 。
据国家卫生和计划生育委员会体制改革司督导处处长朱永峰介绍：“截止11月底 ，所有的省份都出台了实施细则 ，都已经启动了两票制 ，在过渡期 ，每个省都不一样 。地方的细则 ，有些政策和国家存在不一致 ，我们已经要求相关省份进行整改 。”
有业内人士透露 ，国务院医改办正在组织撰写“两票制”的“国家版” ，直面票的界定、控股、集团内部的商业公司、产品转移、验票等问题 。届时 ，现有“两票制”实施过程中存在的问题 ，包括地方；ぶ饕迩阆虻 ，或得到进一步理清 ，并尽可能排除 。
全国总代受冲击最大
为了应对政策的变化 ，药企也进行了不少的调整 ，华润三九在财报中提到 ，为应对“两票制”对传统医药经销模式带来的冲击 ，公司将加快处方药业务转型 ，调整过去以低价为主的业务模式 ，结合已实施“两票制”政策地区的实践 ，逐渐扩大自营业务比重 。
业内人士预计 ，随着“两票制”政策的进一步实施 ，大批代理型医药商业公司、中小型医药商业公司势必要转型或被兼并 ，在一系列政策组合拳之下 ，全国性总代理商或将逐渐消失 。
在面临转型的大批代理商之中 ，越靠近医院 ，越有医院资源 ，受到的冲击越小 。最前端、不具备配送资源的全国总代理受到的冲击最大 ，二、三级代理商次之 ，末端的县级代理商、个人代理商 ，只要有医院资源 ，自己注册CSO公司、加入其它有经营资质的公司 ，选择很比较多 。
可以预见 ，在停止执行“境内药品国内总代理可视同生产企业”实现国家级别“大一统”后 ，明年商业企业分销与快批模式将进一步受到冲击 。但是 ，对于全国总代遭遇的情况 ，著名医药营销专家汪永平指出：“大企业自建的销售团队 ，并不意味着完全不接纳全国总代理方式 。比如 ，大企业的产品线较长 ，企业的拳头产品一般是由企业自己的队伍销售 ，一些非优势品种或者普药很有可能就找大包来做市场 。”
因此 ，未来全国总代应该找到自己的定位 ，选择最适合自己的转型之道和存在方式 。
转型存在机会成本
中小型医药代理商转型有三种选择：开发CSO业务？椤⒆痛斫谄分忠约白臀渌推笠 。
其中 ，转型开发CSO更具有整体机会性 ，以康哲为代表的代理企业+CSO模式脱颖而出 。公开资料显示 ，康哲拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式：直接学术推广模式和代理商推广模式 ，以及两个不同特质的第三方推广网络：直接学术推广网络（直接网络）和代理商推广网络（代理商网络） 。
不过 ，麦斯康莱创始人史立臣认为 ，CSO机构必须是纯粹的第三方机构 ，身份背景不能是制药企业、医药商业企业或者其他从事医药营销的相关公司 。所以 ，国内还没有真正的CSO机构 。他认为 ，康哲这种模式其实并没有为下游提供真正的增值服务 ，而是直接参与到下游的竞争中来 。
对此 ，中国医药企业管理协会副会长牛正乾的观点是：“无论采用哪种方式 ，公司都需要一个生产各种票据的机构 ，某种意义上说 ，CSO机构是一个生产票据的机构 。”
转型代理境外药品存在门槛 ，信息获取成本相对较高 ，风险更大 。
有证券分人士指出 ，要代理境外药物中好的品种 ，境外药厂对营销能力要求很高 ，以新三板公司泰恩康为例 ，主要代理几款境外名牌药 ，2015年营收3.7亿元 。作为总代 ，下面有上千家经销商 ，终端有3000家医院、近20000家终端药店 。这个领域受到的冲击相对较小 ，但具体有多大机会 ，还要观察 。
国内药品总代理在药品交易链中失去了上下的链接关系 ，将腾出大空间给药企自建的营销团队 ，或者国内药品总代理转型而成的销售团队 。对此 ，牛正乾指出：“此前我们希望从工业企业到全国总代理这一环节不能算作一票 ，但是这个建议没有被采纳 ，未来工业企业需要在这一环境下思考J9集团营销模式 ，进一步考虑自建销售团队 。”
记者了解到 ，安徽、海南等省份 ，规定药品生产企业设立的仅销售本公司（集团）药品的经营企业可视为生产企业 ，不算作“第一票” 。因此 ，齐鲁制药有限公司成立了海南齐鲁医药有限公司 ，瑞阳制药成立了瑞阳医药销售有限公司 ，专门负责其工业企业的产品销售 。
近日 ，云南、重庆两省停止执行“境内药品国内总代理可视同生产企业” 。事实上 ，境内药品国内总代在国家级文件上早被“驱逐” ，只是在部分省份有一些小出入 ，现在的调整也只是进一步遵循国家级文件 。目前 ，只有广西尚存上述条款 。
可以预见 ，在全国普遍废除这一条款的趋势下 ，广西对“两票制”的调整也是迟早的事情 。随着2018年“两票制”的全面推行 ，剩余省份 ，如湖北、广东、江西和新疆也将全面落地“两票制” 。
据记者了解 ，从去年开始 ，“两票制”在一些省份进行试点 ，前四批医改试点城市已经开始实施“两票制” 。正如“境内药品全国总代理”是否视为“生产企业”的争议 ，在不同省份存在着不同的解读 ，这也给相关企业研判政策带来了巨大的挑战 。
据国家卫生和计划生育委员会体制改革司督导处处长朱永峰介绍：“截止11月底 ，所有的省份都出台了实施细则 ，都已经启动了两票制 ，在过渡期 ，每个省都不一样 。地方的细则 ，有些政策和国家存在不一致 ，我们已经要求相关省份进行整改 。”
有业内人士透露 ，国务院医改办正在组织撰写“两票制”的“国家版” ，直面票的界定、控股、集团内部的商业公司、产品转移、验票等问题 。届时 ，现有“两票制”实施过程中存在的问题 ，包括地方；ぶ饕迩阆虻 ，或得到进一步理清 ，并尽可能排除 。
全国总代受冲击最大
为了应对政策的变化 ，药企也进行了不少的调整 ，华润三九在财报中提到 ，为应对“两票制”对传统医药经销模式带来的冲击 ，公司将加快处方药业务转型 ，调整过去以低价为主的业务模式 ，结合已实施“两票制”政策地区的实践 ，逐渐扩大自营业务比重 。
业内人士预计 ，随着“两票制”政策的进一步实施 ，大批代理型医药商业公司、中小型医药商业公司势必要转型或被兼并 ，在一系列政策组合拳之下 ，全国性总代理商或将逐渐消失 。
在面临转型的大批代理商之中 ，越靠近医院 ，越有医院资源 ，受到的冲击越小 。最前端、不具备配送资源的全国总代理受到的冲击最大 ，二、三级代理商次之 ，末端的县级代理商、个人代理商 ，只要有医院资源 ，自己注册CSO公司、加入其它有经营资质的公司 ，选择很比较多 。
可以预见 ，在停止执行“境内药品国内总代理可视同生产企业”实现国家级别“大一统”后 ，明年商业企业分销与快批模式将进一步受到冲击 。但是 ，对于全国总代遭遇的情况 ，著名医药营销专家汪永平指出：“大企业自建的销售团队 ，并不意味着完全不接纳全国总代理方式 。比如 ，大企业的产品线较长 ，企业的拳头产品一般是由企业自己的队伍销售 ，一些非优势品种或者普药很有可能就找大包来做市场 。”
因此 ，未来全国总代应该找到自己的定位 ，选择最适合自己的转型之道和存在方式 。
转型存在机会成本
中小型医药代理商转型有三种选择：开发CSO业务？椤⒆痛斫谄分忠约白臀渌推笠 。
其中 ，转型开发CSO更具有整体机会性 ，以康哲为代表的代理企业+CSO模式脱颖而出 。公开资料显示 ，康哲拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式：直接学术推广模式和代理商推广模式 ，以及两个不同特质的第三方推广网络：直接学术推广网络（直接网络）和代理商推广网络（代理商网络） 。
不过 ，麦斯康莱创始人史立臣认为 ，CSO机构必须是纯粹的第三方机构 ，身份背景不能是制药企业、医药商业企业或者其他从事医药营销的相关公司 。所以 ，国内还没有真正的CSO机构 。他认为 ，康哲这种模式其实并没有为下游提供真正的增值服务 ，而是直接参与到下游的竞争中来 。
对此 ，中国医药企业管理协会副会长牛正乾的观点是：“无论采用哪种方式 ，公司都需要一个生产各种票据的机构 ，某种意义上说 ，CSO机构是一个生产票据的机构 。”
转型代理境外药品存在门槛 ，信息获取成本相对较高 ，风险更大 。
有证券分人士指出 ，要代理境外药物中好的品种 ，境外药厂对营销能力要求很高 ，以新三板公司泰恩康为例 ，主要代理几款境外名牌药 ，2015年营收3.7亿元 。作为总代 ，下面有上千家经销商 ，终端有3000家医院、近20000家终端药店 。这个领域受到的冲击相对较小 ，但具体有多大机会 ，还要观察 。
国内药品总代理在药品交易链中失去了上下的链接关系 ，将腾出大空间给药企自建的营销团队 ，或者国内药品总代理转型而成的销售团队 。对此 ，牛正乾指出：“此前我们希望从工业企业到全国总代理这一环节不能算作一票 ，但是这个建议没有被采纳 ，未来工业企业需要在这一环境下思考J9集团营销模式 ，进一步考虑自建销售团队 。”
记者了解到 ，安徽、海南等省份 ，规定药品生产企业设立的仅销售本公司（集团）药品的经营企业可视为生产企业 ，不算作“第一票” 。因此 ，齐鲁制药有限公司成立了海南齐鲁医药有限公司 ，瑞阳制药成立了瑞阳医药销售有限公司 ，专门负责其工业企业的产品销售 。