医保局主导的“4+7”带量采购落地 ，形成60亿元的医药市场份额；“三医联动”取消“药占比”、加强临床疗效评价；药监局主导的仿制药质量和疗效一致性评价持续发力......对医药行业来说 ，2019年注定充满挑战。
中国医药行业将由仿制药转向“仿制+研发创新并举 ，创新为主”转变 ，药品市场将形成新的市场准入规则 ，营销新思路的推进实施 ，旨在今后的药品投标中 ，药企商务标、技术标的比较优势、相对优势得以充分发挥 ，实现投标的最大边际效益。药企营销需要新思路 ，开辟新出路 ，切入点在那里？
从难点入手
从难点入手 ，向短板发力。招标挂网、分类采购已成为药企外部环境的新常态。“4+7”带量采购开启了国家组织药品招标的新时代 ，改变着以。ㄊ校┘段ノ灰┢氛斜 ，药品市场割据局面将逐步淡化。药企要适时跟进 ，站在新高度梳理企业经营理念、产品在药品投标目录中的结构属性、产品研发规划、产品一致性评价工作计划、产品营销策略、市场开发战略、配送商培养选择规划......
依据药品营销新的外部格局和规则 ，药企通过体制内与体制外规则的对比 ，发现短缺细节 ，找准加大工作的切入点 ，积极对接。实现药品营销工作时代性、市场性和生命性的提升 ，难点就是发现短板 ，发力需要智慧。
预测政策趋势
以药采政策解读为抓手 ，适时制定药品营销新政策。卫健委、医保局、药监局等部门是国家卫生健康政策的落实者和决策者 ，其顶层设计者的身份决定了在我国药品行业中的重要地位 ，其颁布的各项政策是国内药品招标要严格贯彻落实执行的。
药企应加强各项政策的学习、梳理 ，尤其是解读 ，做好政策趋势预测分析 ，适时制定和调整营销政策 ，立足宏观政策审视自身。从药企营销角度 ，形成如下专题分析报告：营销模式、产品差异化政策、产品促销政策、产品代理政策、产品终端政策、产品市场规划政策 ，形成有时代感的营销策略。此项工作开展的目标是宏观政策具体化 ，形成具有药企特点的营销策略、营销政策 ，与时俱进。
构建新型政府事务
发挥药企政府事务工作的引领作用 ，具体包括：
1.在药采政策征求意见阶段 ，做好与政策制定部门、行业协会等的沟通协调 ，反映药企客观合理的诉求。以详实的数据资料 ，达到“完善”“改进”征求意见稿 ，即实现药企在药采政策制定阶段 ，获得“相对优势”预期。
2.实施药品营销采购目录调整 ，如短缺药、妇儿用药目录调整、直接挂网目录调整。
3.动态调整期 ，开展挂网目录的进入、退出等营销举措 ，实现中标药品结构优化。
4.挂网价格调整。
招标采购主渠道
招标采购是药品进入市场的主渠道 ，药采药品目录的中标采购 ，形成绝对市场份额优势 ，成为药品消费的主流市场。药采工作已经成为药企销售的龙头、营销的第一环节。对此 ，企业需做好如下工作：
1.药企药品数据库建设 ，形成产品属性档案。
2.投标机构建设 ，完成数据分析 ，跟进并完成药品投标。
3.摒弃“带金”销售 ，实施阳光促销策略。
4.制定标外市场营销策略。
建设新型营销团队
根据药品竞价招标采购、挂网采购形成的药品市场 ，进行细化 ，实施分层级策划：
1.建立标内市场营销团队 ，优化配送商。
2.建立学术推广团队 ，加大对医疗机构的合理、合法投入 ，提升药品市场份额。
3.建立控销品种销售团队 ，充分占领标外市场份额。
4.建立营销数据分析团队 ，做好药品及竞品数据分析 ，发掘药品销售新市场。
关注临床用药
监控药品市场份额变动 ，已形成实际销售的药品还需要关注市场份额的动态变化：
1.通过药品采购平台 ，收集、梳理药品配送数据 ，形成药品市场份额动态分析报告。
2.通过建立有效教育医生和触达医生的手段 ，掌握企业药品及竞品临床用量变动情况。
3.与中国医药教育协会等权威机构建立长期合作关系 ，参与医师培训 ，抓住切入点 ，推广企业产品。
4.目前 ，国内不少有竞争优势的药品企业都与国内知名大学、科研机构建立产学研共建基地 ，可围绕企业“博士后工作站”等优势 ，组织药品学术专题 ，培养医生等专业人员对企业产品的忠诚度。
5.关注药品不良反应 ，做好善后处理 ，通过后续相关工作提高药品质量。
6.对有临床需求但没有相应药品的信息进行收集 ，为下一步药品研发、现有药品功效拓展、投标策略调整等工作 ，做好市场需求储备。
开展好此项工作 ，就能有效指导药企下一步药品投标、产品性能完善计划实施、产品营销政策优化等工作有效开展 ，保证药品市场份额持续稳定。
医保局主导的“4+7”带量采购落地 ，形成60亿元的医药市场份额；“三医联动”取消“药占比”、加强临床疗效评价；药监局主导的仿制药质量和疗效一致性评价持续发力......对医药行业来说 ，2019年注定充满挑战。
中国医药行业将由仿制药转向“仿制+研发创新并举 ，创新为主”转变 ，药品市场将形成新的市场准入规则 ，营销新思路的推进实施 ，旨在今后的药品投标中 ，药企商务标、技术标的比较优势、相对优势得以充分发挥 ，实现投标的最大边际效益。药企营销需要新思路 ，开辟新出路 ，切入点在那里？
从难点入手
从难点入手 ，向短板发力。招标挂网、分类采购已成为药企外部环境的新常态。“4+7”带量采购开启了国家组织药品招标的新时代 ，改变着以。ㄊ校┘段ノ灰┢氛斜 ，药品市场割据局面将逐步淡化。药企要适时跟进 ，站在新高度梳理企业经营理念、产品在药品投标目录中的结构属性、产品研发规划、产品一致性评价工作计划、产品营销策略、市场开发战略、配送商培养选择规划......
依据药品营销新的外部格局和规则 ，药企通过体制内与体制外规则的对比 ，发现短缺细节 ，找准加大工作的切入点 ，积极对接。实现药品营销工作时代性、市场性和生命性的提升 ，难点就是发现短板 ，发力需要智慧。
预测政策趋势
以药采政策解读为抓手 ，适时制定药品营销新政策。卫健委、医保局、药监局等部门是国家卫生健康政策的落实者和决策者 ，其顶层设计者的身份决定了在我国药品行业中的重要地位 ，其颁布的各项政策是国内药品招标要严格贯彻落实执行的。
药企应加强各项政策的学习、梳理 ，尤其是解读 ，做好政策趋势预测分析 ，适时制定和调整营销政策 ，立足宏观政策审视自身。从药企营销角度 ，形成如下专题分析报告：营销模式、产品差异化政策、产品促销政策、产品代理政策、产品终端政策、产品市场规划政策 ，形成有时代感的营销策略。此项工作开展的目标是宏观政策具体化 ，形成具有药企特点的营销策略、营销政策 ，与时俱进。
构建新型政府事务
发挥药企政府事务工作的引领作用 ，具体包括：
1.在药采政策征求意见阶段 ，做好与政策制定部门、行业协会等的沟通协调 ，反映药企客观合理的诉求。以详实的数据资料 ，达到“完善”“改进”征求意见稿 ，即实现药企在药采政策制定阶段 ，获得“相对优势”预期。
2.实施药品营销采购目录调整 ，如短缺药、妇儿用药目录调整、直接挂网目录调整。
3.动态调整期 ，开展挂网目录的进入、退出等营销举措 ，实现中标药品结构优化。
4.挂网价格调整。
招标采购主渠道
招标采购是药品进入市场的主渠道 ，药采药品目录的中标采购 ，形成绝对市场份额优势 ，成为药品消费的主流市场。药采工作已经成为药企销售的龙头、营销的第一环节。对此 ，企业需做好如下工作：
1.药企药品数据库建设 ，形成产品属性档案。
2.投标机构建设 ，完成数据分析 ，跟进并完成药品投标。
3.摒弃“带金”销售 ，实施阳光促销策略。
4.制定标外市场营销策略。
建设新型营销团队
根据药品竞价招标采购、挂网采购形成的药品市场 ，进行细化 ，实施分层级策划：
1.建立标内市场营销团队 ，优化配送商。
2.建立学术推广团队 ，加大对医疗机构的合理、合法投入 ，提升药品市场份额。
3.建立控销品种销售团队 ，充分占领标外市场份额。
4.建立营销数据分析团队 ，做好药品及竞品数据分析 ，发掘药品销售新市场。
关注临床用药
监控药品市场份额变动 ，已形成实际销售的药品还需要关注市场份额的动态变化：
1.通过药品采购平台 ，收集、梳理药品配送数据 ，形成药品市场份额动态分析报告。
2.通过建立有效教育医生和触达医生的手段 ，掌握企业药品及竞品临床用量变动情况。
3.与中国医药教育协会等权威机构建立长期合作关系 ，参与医师培训 ，抓住切入点 ，推广企业产品。
4.目前 ，国内不少有竞争优势的药品企业都与国内知名大学、科研机构建立产学研共建基地 ，可围绕企业“博士后工作站”等优势 ，组织药品学术专题 ，培养医生等专业人员对企业产品的忠诚度。
5.关注药品不良反应 ，做好善后处理 ，通过后续相关工作提高药品质量。
6.对有临床需求但没有相应药品的信息进行收集 ，为下一步药品研发、现有药品功效拓展、投标策略调整等工作 ，做好市场需求储备。
开展好此项工作 ，就能有效指导药企下一步药品投标、产品性能完善计划实施、产品营销政策优化等工作有效开展 ，保证药品市场份额持续稳定。